domingo, 15 de diciembre de 2013

Ni rebajas ni cupones.

Seguramente muchos de vosotros conocéis alguno de esos portales web que venden artículos o servicios con grandes descuentos. Privalia, lets bonus, planeo, buyvip, colectivia, ofertix, groupon, groupalia... son algunas de las firmas más importantes que operan en un sector en el que hay, dicho con todo el respeto, auténticos monstruos por volumen de operaciones y número de clientes. Es evidente que este tipo de canales, que bien se podían llamar caimanes, constituyen una dura competencia para el comercio tradicional local, que se suma a la que ya ejercen sobre él las grandes superficies, entre las que ya se encuentran también, las chinas. (recomiendo leer sobre este asunto el post que titulé: que las hay en un chino)

La gran cuestión es, qué puede hacer el pequeño comercio para competir noblemente con estos gigantes. A mi juicio, menos lamentarse, que es recurrente, se pueden hacer muchas cosas y una buena parte de ellas son, o al menos, a mi me lo parecen, evidentes. En este grupo, tiene cabida todo aquello que permita eliminar obstáculos o barreras entre el cliente y la compra. Hablaríamos aquí de accesibilidad, horarios, formación, atención, satisfacción, gestión, marketing...

Pero además de lo evidente creo que hay que hacer un esfuerzo por innovar y una buena manifestación de esa innovación es crear productos y servicios combinados, lo cual se consigue removiendo con cierta audacia conceptos hasta ahora tradicionales. Quizá este ejemplo nos ayude a explicarlo mejor. El objeto de una zapatería puede ser vender zapatos pero también puede ser cuidar de los pies de las personas que adquieren los zapatos. Yo me quedaría con esta última opción y, a partir de ahí, trataría de desbordar ese primer objeto haciendo zoom, es decir, observando alrededor ¿Quién cuida también de los pies de las personas? Los podólogos. ¿Quien procura belleza a los pies? La pedicura ¿Quien cuida y repara zapatos? El zapatero ¿Qué se puede hacer con un zapato reparado? ¿Qué se puede hacer con un zapato sin reparar? ¿Qué otros productos están asociados a nuestros pies?

Una vez que se establecen las relaciones lógicas, el siguiente paso es crear un producto combinado, que genere sinergias para todos, siendo lo ideal que incluya servicios y, a partir de ahí, una vez testado, producirlo para finalmente comercializarlo. El resultado son productos complejos, que vienen a satisfacer verdaderas necesidades de los clientes y además, y esto es muy importante, su complejidad y naturaleza mixta, provoca que queden al margen, inicialmente, del catálogo de los caimanes de las ventas. 

Llegados a este punto, no me cansaré de decir lo importante que es la cooperación entre empresas para conseguir muchos objetivos que de otra manera son impensables. Un buen ejemplo de esta cooperación sería la creación de una sociedad para la gestión de los stokcs de productos transferidos por sus socios. A esta acción puede acompañarle un desarrollo tecnológico muy interesante que genere una dinámica de cooperación fabulosa. Si hubiera verdadero interés sería realmente fácil poner en pie esta iniciativa.

El comercio local dispone de otras herramientas para competir y algunas las desconoce porque nadie se las ha presentado, ni les ha explicado como utilizarlas. Este es el caso de la responsabilidad social. Una adecuada gestión de esa inversión, aún disfrazada de gasto, y una buena comunicación, harán de ella un instrumento eficaz para competir, pues puede ser un factor de relevancia para el consumidor, que lo tendrá en cuenta a la hora de tomar sus decisiones de consumo. Tiempo al tiempo.

Como puede comprobarse, no todo es el precio. Si fuera así, mal asunto, pues tendríamos un gran problema. Esto no quiere decir que el comercio local esté exento de ser competitivo en tan primordial aspecto. Todo lo contrario. El problema es que el consumidor empieza a pensar que el comercio solo es competitivo en rebajas y que el resto del año, como se dice coloquialmente, "te afeitan".

¿No será más acertado vender aplicando el mismo margen medio todo el año? En el fondo, lo que estamos planteando es prescindir de las rebajas y de las promociones. Eso, sin duda, sería bienvenido por el consumidor racional y por el propio comercio, pues mejorará algunos de sus costes e incrementará sus ventas. Que nadie dude que ese ejercicio podría suponer un descenso de precios en el orden de un 10% todo el año, lo cual no está nada mal, generaría empleo, lo cual tampoco está nada mal y sería un motivo de preocupación para esa competencia tan agresiva de la que hablaba al principio de este post. Se lo estamos poniendo demasiado fácil.

Y ya que nos hemos puesto a competir con los gigantes ¿Por qué no utilizar armas y munición como la que emplean ellos?

Creían haberlo inventado todo, pero en su arsenal les falta algo: El cupón descuento del 100%, sin arruinarse nadie, por supuesto.

Es fácil.


Garboó Riocía & García Rioboó




1 comentario:

Ana Rosa Adán dijo...

Es una idea, esto que propones interesante. Yo te voy a cometar mi caso, no hablo de mi tema de fotografía en la que apenas llevo un mes lanzandola, te hablo de Acaramelada, donde he conseguido lanzar el negocio local por la red con un "gran exito". Es cierto que asociarte con derivados de tu negocio puede ser interesante, pero la mayoria ya conocen o tienen sus preferencias, como más exito hemos obtenido es con empresas que poco tienen que ver con el sector como "verty seguros" consiguiendo que confiaran en la empresa y de esa manera ser un canal de referencias. Y es que bajo mi punto de vista internet es un "barrio" donde abres un negocio, debes tener conocimiento y confianza con los negocios afines, para colaborar y crearte tu "confianza" con aquellos a quien llegan a conocer tu negocio, para que cuando piensen en esos productos que tu tienes...llegan a ti como "negocio de confianza", para ello tienes que ser muy sincero y cercano (que por otra parte es lo que intentan ahora hacer los grandes, y que es la mayor baza de los pequeños). Es un tema que me interesa como ves, gracias por tu post. Un saludo Ana R. Adán