La heladería móvil

Ricardo era  un joven inquieto que después de varios años trabajando en el campo y  en la construcción había decidido crear su propia empresa. Durante meses  rondó por su cabeza la idea de fabricar helados, postres y comida para  venderlos en las playas y en las proximidades de los lugares donde se  celebrasen eventos empleando una furgoneta que tendría que adquirir.

Para conseguir la financiación que necesitaba acudió al banco donde trabajaba, su entonces amigo, Roberto  quien al conocer las intenciones de su cliente, sabedor como era de la  limitada capacidad económica de Ricardo y con el objeto de que la cuota  del préstamo pudiera ser atendida, le aconsejó que financiara el  vehículo con un préstamo de diez años de duración. Al fin y al cabo,  Ricardo le había comentado que su decisión de vender helados era para  toda la vida.

Roberto  le explicó a Ricardo que el endeudamiento a largo plazo, además de  comodidad en el pago, le posibilitaría una ventaja competitiva sobre su  máxima competidora, Rafaela, quien había cometido la locura de  financiar en otro banco la compra de una furgoneta con el mismo fin que la de Ricardo.  Rafaela había optado por un préstamo “raro”, que llamaban renting, con una  duración de 5 años.

Ahí,  precisamente ahí, es donde estaba la clave de la operación, pues ese  margen de comodidad en el pago de las cuotas permitiría a Ricardo ser  más agresivo en su política de precios: Vendería cada helado, al menos,  un 12% más barato que Rafaela. ¡Pobre Rafaela! la que se le venía  encima.

Y así fue: Como vaticino el gurú Roberto, Ricardo comenzó su andadura  empresarial vendiendo un 12% más baratos sus helados y tenía un 15% más  de clientes que la “pobre” Rafaela. El negocio no era una mina pero permitía ir viviendo y pagando las cómodas cuotas del préstamo al banco. Ricardo pensaba que aquello explotaría algún día. Vaya que si explotaría.  

Unos años después.

Han transcurrido tres años desde que Ricardo se hizo  emprendedor ¡tres años! Como cualquier otro día, después de  preparar los helados y cargar la furgoneta, se dirigió a la playa y  cuando estaba aparcando, para su sorpresa, apareció en la playa una  flamante y preciosa furgoneta que estaba equipada con las mejores  máquinas y cámaras frigoríficas y expositores que nunca antes había  visto: Helados, granizadas, postres, ... mesitas, sombrillas... todo, en  aquella maravilla había de todo y todo era de una gran calidad, servido  con limpieza y a un buen precio. Aquella preciosidad la conducía y  atendía Rafaela.

A Ricardo le faltó tiempo  para ir al banco y hablar con Roberto. Una vez allí, con amargura le  dijo que quería, que necesitaba, adquirir urgentemente una furgoneta como  la de Rafaela, mejor aún que la de Rafaela. Roberto trató de apartar esa idea de la cabeza de Ricardo:

Aguanta un poco, quizás pintando la que tienes, renovando las máquinas...

Ricardo no podía soportar aquello y así se lo transmitía a Roberto.

-  Bueno, bueno, no te preocupes, vende la furgoneta y que te sirva de  entrada para la nueva, quizás alguien de por aquí la quiera, le decía  Roberto.

Ricardo movía la cabeza de un lado  para otro. No puedo vender esa furgoneta a nadie de por aquí, pues  podría hacerme la competencia. Además, dado el poco valor que tiene  sería facilitar mucho la entrada a otro competidor, prefiero conservarla  y quien sabe, quizás contrate a mi primo Terio para cubrir otras  playas. ¡Que se prepare Rafaela!

Tras la  euforia se decidió financiar la nueva furgoneta y refinanciar el préstamo aún pendiente de la primera. El nuevo préstamo, al subir el  riesgo, experimentó una subida de tipo de interés con respecto al  primero y además hubo de abonarse una comisión al banco por cancelación  anticipada. El banco condicionó la operación a que un tercero la  avalase. Tras estos nuevos acontecimientos  Ricardo tuvo que aumentar sus precios. El proceso de compra, la puesta  en marcha de la nueva furgoneta, la nueva política de precios le  hicieron perder un buen puñado de clientes que atrajo y fidelizó  Rafaela.

Dos años después.

Han transcurrido dos años desde  que Ricardo llevado por los acontecimientos y aconsejado por Roberto se  endeudó para comprar su segunda furgoneta y hace justo un año se repitió  la historia, Rafaela había adquirido otra imponente furgoneta, una  auténtica heladería rodante, blanca inmaculada, con un avance de toldos  listados, mesas, sillas, plantas, música de fondo y un sistema de  generación de microclima a base de agua pulverizada. Ricardo estaba  cercado por la flota de Rafaela.

Un  arrebato, el asesoramiento de ese...., hicieron que Ricardo firmase una  tercera operación. Después de eso, todo se desencadenó rápidamente: Subió precios para cubrir sus gastos y perdió clientes, bajó sus precios  para recuperar sus clientes y estos no volvían, desatendió sus pagos a  proveedores y al banco y...¿y?  ¿Qué ha podido ocurrir? 

Ricardo ya no es empresario y Roberto ya no trabaja en el banco, de donde fue despedido por los malos resultados de su oficina. Ambos trabajan para un tercero, ¿Te imaginas para quién?

Este es Terio, fundador de GELATOS TERIO

Adquirió muy baratas dos furgonetas de segunda mano acondicionadas para vender helados. Con dichas furgonetas visita playas poco frecuentadas y de difícil acceso y también las más populares pero, en este caso, en las horas más tempranas y las más tardías. De esta manera cubre un hueco de mercado desatendido por los grandes del sector.

Mantiene unos márgenes muy interesantes pues sus precios son un 20% más elevados que los marcados para el mismo producto en las playas más populares. Debe tenerse en cuenta que sus furgonetas llegan donde nadie llega. Su plan de marketing comenzaba con la frase “el que quiera helados que los pague”

Nutre sus cámaras con producción propia a la vez que compra stock a otros actores del mercado. Quizás, por eso, alquiló una nave paralela a la de Rafaela, con la que, por cierto, le une una buena amistad.

Emplea mano de obra versátil a la que inculca desde el primer momento su particular filosofía del trabajo ajeno. Él la denomina “estás para todo y haces de todo”.

Reflexiona sobre Terio.

Ha aprovechado una idea de su primo y la ha transformado ¿Crees que es un emprendedor? ¿Es un caradura o un estratega? ¿Quizás tenía ya experiencia en negocios?

Ten en cuenta.

Debe haber una adecuada relación entre la duración o plazo de la financiación y la vida útil del bien o elemento financiado.

El nivel de endeudamiento sitúa siempre su límite en la capacidad para devolver puntualmente la deuda contraída y no, como a veces ocurre, en la capacidad de garantizar la deuda contraída.

Garboó Riocía & García Rioboó